Cómo Crear un FUNNEL de VENTAS efectivo en 7 SIMPLES pasos

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Un embudo de ventas es una estrategia de marketing, de varias fases, que te ayuda a convertir prospectos en clientes.

En términos de negocio, un funnel o embudo tiene el objetivo de convertir a cada persona desconocida que envías en usuarios leales de tus productos.

FUNNEL DE VENTAS

La analogía perfecta de un funnel, es como cuando conocimos a nuestra pareja. Hubo un día que no la conocíamos en absolutamente nada, y actualmente compartimos la vida con esa persona.

Entonces, rebobina un poco ¿todo pasó de la noche a la mañana? ¿le propusiste matrimonio el mismo día que la conociste? Por supuesto que no, ¿verdad? Todo fue un proceso y por etapas.

La primera venta quizás fue preguntarle su nombre, luego de conversar un rato le pediste su número, después vino la cita, y así sucesivamente se fue formando una amistad hasta convertirse en una relación.

Es lo mismo con tu oferta. No puedes llegar y decirle a tu prospecto, ¡hey tú! ¡desconocido! Tengo que decirte algo importante: “Compra mi producto”.

Eso sería lo mismo que decirle ¡hey tú! ¡cásate conmigo ya! Es un grave error. Y sé que sabes la respuesta, pero por si no la sabes, será un rotundo ¡noooo!

Además, lo complicado de promocionar tu producto con ese método sin sentido, es que haces que las personas tengan un mal concepto de ti y de tu negocio.

En cierto modo eso te va a desmotivar. Pensarás que es imposible que alguien compre tu producto. Pero no es así, si no que debes cambiar tu estilo de presentarlo.

Entonces siguiendo nuestra analogía, aprenderás primero a establecer tus fases de promoción y luego vas a ofrecer tu producto.

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Esa es la idea principal de esta guía informativa. Enseñarte a cómo estructurar un funnel, o sistema de ventas, y hacer que funcione de forma efectiva para tu negocio.

Ahora, antes de irnos directo a los pasos del funnel de ventas, debes considerar que tu producto tiene que ser de calidad sí o sí.

Aquí no hay discusión. Tu producto debe solucionar un problema o como dice Tony Robbins “alejar a las personas del dolor o acercarlas al placer”.

Entonces, no puedes ofrecer algo mediocre o peor aún, meter gato por liebre porque será contraproducente para tu marca.

Hay muchos gurús que han caído como un rayo a causa de eso.

Tipos de Funnel

Bien, cuando hablamos de Funnel, hay muchos estilos y colores; pero aquí vas a conocer los 3 conceptos fundamentales. De ahí sabrás como adaptarlos a tus objetivos según los 7 pasos de implementación de esta guía.

  • Funnels de Prospectos:

Un embudo de ventas es un sistema que convierte Prospectos en clientes. Y es una las métricas más importantes.

Pero todo comienza con un prospecto o cliente potencial y luego de aportarle valor, y seguimiento, se convierte en un Cliente.

Este tipo de funnel tiene el objetivo principal de hacer crecer una base de datos, y eso se puede lograr a través de distintas estrategias, como: Concursos, Lead Magnet, Encuestas, Trivias, entre otros.

La idea, en el proceso, es entusiasmar a los prospectos a comprar lo que tú ofreces y lograr la conversión.

  • Funnels de Ofertas:

En un funnel de Ofertas la principal métrica son las ventas. Todo se estructura en torno a ese objetivo.

Por ejemplo, después de entregar un obsequio, el prospecto pasa a un producto de entrada que tiene relación con el obsequio.

Después de ahí se deriva a un upsell, y luego se pueden añadir más ventas adicionales y aumentar lo más posible las ganancias con cada cliente.

  • Funnels de Contenidos:

Este tipo de funnel tiene pretensiones de ganancias a mediano y largo plazo.

Como cualquier otro embudo, la intención es atraer visitantes. En este caso, sería proporcionando contenido de valor a través de las Redes Sociales, Comunidades, blogs, canal de Youtube, etc.

La estrategia es nutrir a la audiencia con contenido relevante y oportuno para luego convertirlos en clientes.

Siempre que sepas que es lo relevante para tu público objetivo, y lo suplas con tus contendidos será un éxito imparable para ti.

Ok, ¿Ansioso o ansiosa por saber los 7 pasos para Crear un Eficaz Funnel de Ventas? Bueno, empecemos.

PASO #1

Público Objetivo

Si intentas venderle a todo el mundo al mismo tiempo, lo que puede pasar es que no le vendas a nadie.

Quizá tu dices, “mi producto es para todos los gustos y niveles”, “cualquier persona o profesional va a valorar mi producto”, etc. ¡Pues, gran error!

Necesitas conocer las necesidades y aspiraciones de tu público objetivo. Y tu producto o servicio debe suplir esas necesidades.

Es cierto, puede llegar a ser un poco complejo cuando se trata de vender productos que suplen necesidades de distintos nichos a la vez.

La forma más rápida y sencilla de llegar a tu público objetivo es enfocándote principalmente en un avatar. Esto va a representar a tu cliente ideal ficticio.

Puedes tener varios avatares para tu oferta, pero lo sugerible es que empieces por tener uno.

Aquí vas a definir básicamente quién es tu cliente más soñado. Y tus campañas estarán dirigidas a un público que se parezca a tu avatar.

Puedes empezar por darle un nombre, luego cuál es el rango de edad, dónde vive, cuáles son sus creencias, nivel de ingresos, profesión, valores, entre otros aspectos.

Tener estos conceptos claros te permitirá segmentar lo mayor posible a tu Público Objetivo y brindarles contenido de gran calidad.

Mira esta imagen de referencia

PASO #2

Producto Gancho

Un funnel de Venta es un sistema inteligente creado minuciosamente para promocionar y vender más.

Es ahí donde el producto gancho te va a permitir lograr ese objetivo.

Recuerda, no puedes llegar de la nada y decirle al público de tu nicho de mercado “cómprame esto”.

Y lo mejor es que el producto gancho puedes enforcarlo en dos funciones a la vez.

1) informar. Es donde te posicionas como una autoridad en el tema. Tomando en cuenta que no te conocen en absoluto.

2) Atraer clientes potenciales a tu embudo. Sí, es como la punta del Iceberg.

Entonces tienes que definir tu Producto Gancho, tu regalo o Lead Magnet (como más se conoce).

Este obsequio debe ser de “gran calidad” y tiene que cumplir un objetivo específico.

No, no vas a solucionar los problemas del mundo entero con tu lead magnet. Lo ideal es que informe sobre algo específico o solvente un problema puntual.

El proceso más efectivo sería extraer una parte de tu producto Frontal y convertirlo en un obsequiarlo. Ya sea en un PDF, Podcast, Entrenamiento, etc.

El concepto es que funcione como un complemento de tu producto y no como una pieza aislada.

No tiene sentido que enseñes a alguien a pescar y después pretendas venderle una espada.

Por ejemplo, si tienes un curso de Marketing de Afiliados que cubre a profundidad este nicho, puedes crear un PDF de “Cómo vivir de las comisiones del Marketing de Afiliados”.

Por supuesto, ese PDF será tu producto Gancho. Y lo que quieres es que cumpla una misión específica, que es informar a tus prospectos y posicionarte como una autoridad.

Le vas a enseñar principalmente qué es el marketing de afiliados y cuál sería la ruta correcta para ser exitoso en este nicho de mercado.

Y ya que están bien informados y confían en ti como una autoridad en el tema, estarán listos para comprar tu producto frontal.

 

PASO #3

Producto Frontal

Tu producto frontal es aquel que le vas a promocionar a tu prospecto apalancándote de la ley de reciprocidad.

Es decir, será algo como: “hey mi amigo recién te entregue un obsequio de alto valor, ahora te sugiero que compres este producto que incluso es mucho más completo y de bajo costo”.

¡Ajá! en un mundo perfecto las personas que entren a tu embudo comprarían todos los productos que les pongas en frente. Pero ¡despierta! Eso no es real.

Es por eso que tienes que pensar muy bien en tu producto frontal. Hay distintos aspectos que debes considera aquí.

  • Consistencia: Tu producto tiene que ser como un 80% restante de tu producto gancho.
  • Precio: Debe ser de bajo costo, algo que no genere preocupación en la mente de tu prospecto (este dato tú lo sabes según tu avatar)
  • Calidad: Importante que cumpla con esto, ya que de aquí depende de que compren más de tus productos o te soliciten un reembolso.
  • Garantías: Debes especificar que, si hacen tal cual lo que explicas en tu curso, por ejemplo, tendrán garantía de éxito.
  • Punto de Equilibrio: Este producto costeará tus gastos publicitarios. Tus ganancias estarán en las ventas adicionales.

Tu producto frontal tiene el compromiso de convertir prospectos en personas que usan su tarjeta y compran tu producto.

Este nivel de compromiso es fundamental para ti, porque ya no solo cuentas con una base de datos de interesados, sino ahora tienes un base de datos de clientes.

También se abre una nueva brecha en la relación. En términos emocionales ahora hay más intimidad. Es lo que precisamente tu quieres a largo plazo con tus clientes.

PASO #4

Upsell 1: Oferta Principal

Ahora, si tu producto frontal costeará tus gastos publicitarios, entonces dirás ¿dónde está el negocio? ¡Pues, aquí lo tienes! y son tus ventas adicionales.

Tu Oferta Principal será el núcleo de tu negocio. Es el producto o servicio que te deja casi todas las ganancias. En pocas palabras, es tu oferta más importante.

Si eres dueño de una academia virtual enfocada al Diseño Gráfico y ofreces acceso a todos tus cursos con una membresía mensual o de pago único, entonces ese es tu producto principal; es lo que realmente quieres vender desde un principio.

Ya sabemos que lo ideal es no ofrecerlo como primera opción porque no existe una relación con tus prospectos. Es por eso que ahora mismo estás aprendiendo a crear un funnel de ventas.

Entonces, el embudo va así hasta este momento: Las personas ven tu anuncio o publicación y dan clic; llegan a tu landing page donde estás regalando tu producto gancho.

Una vez que el prospecto accede a tu regalo lo rediriges inmediatamente a una página de ventas donde le presentas tu producto Frontal de bajo costo.

Y aquí hay dos variantes 1) que te compren y 2) que no te compren.

Si hacen la compra lo rediriges a la página de ventas de esta oferta, (tu producto Principal).

Si no acceden a la compra simplemente lo rediriges a tu página de gracias, donde le darás instrucciones con respecto a tu producto gancho.

Así debe verse el embudo en Planificación

Imagen de referencia

Hasta ahora todo se ve muy lindo, pero ¿por qué las personas tendrían que comprar tu Oferta Principal?

Buena pregunta, y es porque ya tú definiste previamente sus deseos, intereses y necesidades cuando creaste tu perfil de cliente ideal; y tu producto Principal encaja, o debe encajar, perfectamente con ellos.

Es como si tú le dijeras: “sé que necesitas mi producto, y como sé que te hará bien entonces voy a ofrecerte un precio especial si lo obtienes ahora mismo.”

Si volvemos al ejemplo de la academia, sería ¡hey mi amigo, toma mi academia en oferta ahora mismo! ¡Sé que tu sueño es ser un experto en Diseño Gráfico y tengo todos los cursos que necesitas saber!

PASO #5

Upsell 2: Oferta VIP

Si vas a un banco a solicitar un préstamo de consumo, lo más probable es que te ofrezcan un Seguro de protección.

Este seguro puede cubrir el resto de tu deuda en caso de quedar incapacitado, desempleado o con cualquier invalidez temporal o definitiva que no te permita continuar con la deuda.

Ahora, ya sabes por dónde va el asunto. Los bancos no venden seguros, ese no es su producto Principal, pero sí un producto VIP.

Está de tu parte si aceptas o no pagar el Seguro; y para el Banco no representa una pérdida importante en caso de que no lo quieras.

Lo mismo pasa cuando compras un auto o un televisor de alta gama; y lo mismo con muchos bienes que adquirimos.

El punto es, tu Oferta VIP es un producto que está dirigido a una pequeña parte de tus Clientes. No representa una amenaza en las finanzas de tu negocio porque es un ingreso adicional.

Aquí podemos hablar de Asesorías, Acompañamientos, Conferencias, Ofertas de afiliados de alto precio, Entrenamientos específicos con Certificación, etc.

Es importante que este producto se lo ofrezcas exclusivamente a tus clientes o prospectos Calificados, porque ya existirá una relación más sólida con ellos.

Solo debes tener claro que tu Oferta VIP es un producto de alto valor, y solo un segmento de tus clientes va a acceder a la compra. No lo veas como un producto de venta rápida.

PASO #6

Email Marketing

El email marketing es la estrategia de seguimiento más potente y económica de los últimos tiempos.

Es probable que ya hayas escuchado el famoso dicho “el dinero está en la lista”. Y es real.

Es por eso que este método no podía faltar, y debes considerarlo en tu Sistema de ventas lo antes posible.

Si aún no tienes una plataforma de emails potente, puedes empezar 30 días gratis con GetResponse, sin tarjeta de crédito.

Ahora, ¿Cómo aplicamos el Email Marketing en nuestro Funnel de Ventas? Sencillo, una vez que un prospecto te entregue su nombre y correo a cambio de tu producto gancho, empieza el seguimiento.

Vas a preparar, como mínimo, una secuencia de 7 correos de seguimiento.

Estos correos deben compartir contenido relevante y tener un solo llamado a la acción, que será a tu página de ventas.

¿No sabes cómo crear una secuencia correo ganadora? Usa esta herramienta: Automaticscript y soluciona el problema. No te preocupes, también tienen una versión en español.

Después que armes tus 7 emails de seguimiento. Los vas a aplicar así:

Creas una lista en GetResponse o en tu autoresponder, que se llame algo así como “Prospectos más el nombre de tu Producto”.

Configura la automatización. Si te trabas aquí, el soporte puede ayudarte a avanzar.

Recuerda, esta es una guía informativa no técnica. Pero ellos también tienen mucho contenido de apoyo e incluso en español.

Tu secuencia de email debe empezar desde el día 0. Es decir, desde el mismo momento que tus prospectos te dieron su correo.

Dejando 2 días entre medio. Debe quedar que cada email de seguimiento se enviará cada dos días partiendo desde el día cero.

Entonces cuando tu prospecto te dé su correo, pero no compró tu producto frontal, va a llegarle el primer email con el Producto gancho que le prometiste y un mensaje con un enlace a tu página de ventas.

Si no te compra, 2 días después le llegará otro correo con un contenido de valor más el enlace a tu página de ventas, y esto mismo se hará hasta terminar la secuencia.

Si al final tu prospecto no compra tu producto frontal, entonces tienes que activarlo en otra secuencia de emails con el fin de identificar cuáles son sus verdaderos intereses, y ver si los puedes cubrir con tus otras ofertas.

PASO #7

KPI’s Relevantes

Graba esto en tu hipotálamo: “Lo que no se mide, no se mejora”.

Debes tener bien claro cuáles son las métricas más importantes de tu Sistema de Ventas y por supuesto las de tu negocio.

Las mediciones van a definir si se ha logrado o no el objetivo esperado. Además, siempre puedes ajustar detalles para llegar a la precisión.

Ahora, en un contexto de Campaña debes considerar algunos parámetros. Pero no te asustes, no es una clase de álgebra. Solo son abreviaciones.

El Coste por Adquirir un Cliente (CAC)

Esta métrica se calcula de una forma muy simple. Lo que tienes que hacer es dividir, dentro de un periodo de tiempo, todos los gastos asociados a tu Campaña entre la cantidad de clientes obtenidos.

Imagina que en 90 días de Campaña invertiste $1.000 dólares en publicidad, y los resultados fueron 5 clientes. Entonces según nuestro cálculo de división, tu CAC equivale a 200 dólares.

Lifetime Value (LTV)

Este parámetro es igual de importante que el anterior, y lo debes calcular de la siguiente forma: suma todas las compras hechas por tus clientes y saca un promedio según la cantidad de clientes.

Es decir, si tus clientes son 5, no todos invirtieron lo mismo en un periodo de 90 días.

Quizás un cliente invirtió $399, otro $500, otro $780, otro $630 y el otro $780, la suma total es: $3,089 y este resultado dividido entre 5 es igual a $617.80.

Es decir, tu LTV equivale a $617.80.

¿Para qué sirven estás métricas? Bueno, si sabes cuánto es tu CAC y tu LTV entonces debes mantener tu CAC por debajo de tu LTV.

En otras palabras, no puedes pagar más por adquirir un cliente que la rentabilidad que representa ese cliente para ti.

¿Cómo sabes eso? Sencillo, solo tienes que restar el CAC al LTV y eso te dará un valor en resultados positivos o negativos.

En este caso el resultado es positivo, porque si hacemos la operación quedaría así: $617.80 – $200 = $417.80 (CAC positivo).

Teniendo esto claro ya sabrás cuánto es el máximo de dinero que puedes pagar por adquirir un cliente.

Por supuesto los números de arriba son representativos. Queda de tu parte adaptar las fórmulas a tus métricas reales.

BONO

Marketing de Retención

Es mucho más económico venderle a un cliente existente que ganar un nuevo cliente. Eso también grábatelo en el hipotálamo.

Debes mantener el fuego encendido con tus usuarios. Ellos deben tener un motivo convincente del porqué pagarte una membresía mes a mes o seguir comprando tus productos.

Es aquí donde vienen los desafíos. Tu negocio no puede girar en torno solo a los lanzamientos, lo ideal es que sea un Sistema que se sustente bajo el consumo de tus clientes ganados.

Aplica estos tres simples métodos para hacer que tus clientes sean leales a tu marca o empresa.

  • Mantén la Consistencia: Esto ya lo sabias, pero aquí está dirigido a un panorama más amplio.

Veamos un ejemplo con la marca Spotify. Todos sabemos que esta plataforma está enfocada a la Música y los Podcast. No hay nadie quien le haga frente en ese sector; o por lo menos es quien lidera las estadísticas.

Ahora, que pasaría si repentinamente Spotify empieza a bajar la calidad de sus músicas, y peor aún quiere innovar en la venta de zapatos con sus usuarios.

Obviamente habrá un gran rechazo. Las personas abandonarían la suscripción, porque la marca perdió la consistencia de sus servicios.

¿Lo ves? Es lo que no puede pasar contigo.

  • Mantén la Comunicación: Es bueno que tengas un canal abierto de comunicación con tus clientes. Puede ser un grupo de Facebook exclusivo, un foro o incluso un canal de YouTube.

El asunto es que debe haber una brecha abierta a la comunicación y al apoyo de tu parte.

Una estrategia muy buena es tener un chat de soporte como JivoChat que tiene una versión Gratuita excelente.

También puedes establecer días de Webinars, talleres virtuales, trasmisiones en vivo, etc.

Tus clientes deben saber que si abandonan tu cobertura se perderán de algo muy valioso.

  • Lanza nuevos productos adaptados: Ok, si constantemente tus clientes te hacen la misma pregunta o tienen dudas de un tema similar, es porque ahí hay un problema que debes darle solución.

Lo ideal es que diseñes un nuevo producto, o mejores alguno existentes, que supla esa necesidad.

Pongamos el caso de Netflix. Ellos empezaron su imperio con películas de terceros. Hoy en día crean sus propias series y películas adaptadas a los gustos de sus usuarios.

En resumen, mantén tu mirada enfocada en la innovación y en ser un solucionador de problema.

ESTABLECER UN SISTEMA Y CREAR CONFIANZA

La relación previa a la venta es muy importante. Las personas deben sentir confianza antes de dar el paso a la compra.

Es por eso que para vender tu producto primero debes establecer un sistema de Ventas y es lo que aprendiste en esta guía. Aquí aprendiste los conceptos más importantes.

Si bien esta es una guía más informativa y no técnica, todos estos conocimientos los puedes ejecutar fácilmente en la planificación de tu funnel hoy mismo.

Es ideal que empieces y en el proceso investigues sobre dudas puntuales. Pero avanza, no te quedes esperando que alguien lo haga por ti.

Crea tu producto Gancho con una muy buena calidad. Enseña a tus prospectos con contenido gratuito, pero relevante para ellos.

Para que tengas mayor agilidad y consistencia en la creación de cada uno de los productos, es sugerible que empieces desde tu Producto Principal.

Entonces, sería así: del producto Principal extraes tu producto Frontal y de éste extraes tu producto Gancho.

De esa manera se forma como una especie de rompecabezas, donde cada producto es una pieza que encaja en el otro y así tenga más sentido para tus clientes comprar todo el paquete.

Ojalá te haya servido de mucho esta información. ¡Que tengas buenas Ventas!